淘宝的自残之路，牺牲卖家生存空间取悦资本

先从16年夏天的黑车巅峰说起。当时创意车轮大面积的流出普及，导致了很高比例的卖家，都获得了超高的计划权重和账户权重。这也直接导致了新建计划的首位价格，从一两块涨到了十几甚至几十，大家正常测图测词的成本也随之变得前所未有的高。虽然淘宝8月开始大规模整治，到10月基本封掉了大部分黑车账户，并且后续又做了很多预防黑车的调整，但同时，也留下了两个令卖家非常痛苦的东西。

一个是让新店和车账户权重不高的店铺痛苦万分的初始点击单价。

那波疯狂的黑车，也让淘宝看到了初始点击单价的高企，能给淘宝带来的好处。

正规车的前期点击单价大幅增加，导致了前期测试和养权重的费用大幅增加，直接带动了淘宝广告收入的大幅增涨。

以前直通车测图的点击单价，少的只要几毛，多的1元出头就差不多了的类目，一下子变成了2.5元，3.5元一个点击才能拿到测图所需的小量点击量。

基本上各个类目前期测图测款需要的点击单价都随之比原来涨了2-4倍。

而像男装，电热毯之类，本身点击单价较高的类目，5-10元出头的初始测图点击单价，更是厉害。

这些初始车价超高的类目，短周期的几轮测图测款，想要拿到理想的数据，往往在优化图片的同时还要花费掉上万，甚至几万的直通车成本。这还没开始正式推广。。。

上面这个情况的原因，有一部分人想的可能跟淘宝客服解释得一样，因为开车的人变多了，竞争变大的缘故导致的。

但是回想一下，10月大封杀以后，留下的不死心还一直坚持黑车的人，还有几个？ 6月以前，新建宝贝前期PPC没大幅上涨的时候，大家黑车白车竞争得就少了？10月封杀以后，剩下还在尝试长期黑车的人，远不及6月前的数量，直通车的整体价格，按理不是只会比6月前的要低吗，怎么反而还涨了呢？

唯一解释得通的是淘宝趁势改了一波直通车初始权重机制，人为调高了账户和单品前期拿展现需要的出价。

甚至黑车的大面积流出和爆发，都可能是淘宝规划里的事件。

实际上直通车初始测图测款PPC的大幅提升，对中小卖家的远期影响是极大的。

刚开始的时候，和朋友们对新品测款测图的点击单价提升，并不是很重视。

初始点击单价五六元，十几元的那种类目我们可以避开，换到点击单价相对低一点的类目。那会还觉得会找款会优化款，推款的效果也比较好。只要好款优化出来后，前期推广预算能承受的情况下，都不是什么大事。

结果淘宝后续的各种变化接踵而来，要想在淘宝活好，对爆款的基础数据要求，对全店基础数据的要求，呈跳级式的提升，难度成几何倍数增长。

图片拍摄成本，测款测图成本，出图成功率等的变化，导致了中小卖家要想出一个扭转局面的爆款，需要的前期成本跟精力飞速增加。而一旦失败或最终数据不是很理想，前期测试优化出图的投入，就会在整个年度运营投入里，占据大头。

举个极端点的例子。

朋友一个纯靠爆款的店铺，从去年8月到今年8月，一整年拍照加测款的费用要十几万，而且竟然没出一个数据能让他满意的款。也因此整一年都没发力推新款，最后等到8月熬不住了，还是推回了去年8月的爆款。。。

对他来说，过去一年的淘宝支出，除去工资租金，剩下部分，全花在了图片的拍摄和测试上了，并且是零收获。

不要看有些做上去的款和店铺，一天车费支出上万几万的烧得多厉害，就觉得他们才是平台营收的大头，中小卖家是小头。

其实他们高权重下点击单价是很低的，只有权重上来前测试的PPC的1/10-1/5。

比如行业均价是1.8元的童装，前期测图点击单价至少要3.5-5元，要想测试的时候点击量够测，基本要出到5+的点击单价。而数据测试下来优秀的款，最终权重操作上去以后，点击单价在1-1.5元都是非常正常的，旺季大盘巅峰期甚至能做到6-8毛一个点击引到大流量。

现在的中小卖家，要想靠爆款在淘宝继续活下去，一年需要在摄影美工测款测图上的投入占比之大，真的是过去没有的。

又因为中小卖家在淘宝的体量占比这么大，每个点击单价这么高，中小卖家们每天累计的测试费用对平台营收的贡献，早已占了很高的比例，非过去能比。

中小卖家，有幸成了平台广告收入的大头。

而这一系列改动对淘宝整个营收的影响，大家看平台持续大幅增长的利润报表就知道了。

扯得太远了。

再来说防黑车做的另一个大改变：强化过头的直通车个性化展现。

直通车的个性化，官方的介绍是能让店铺跟被展现的人群匹配得更精准，这样卖家会因为人群的精准，获得更精准的展现，得到更好的进店反馈效果。而买家的购物体验也会因此更好。

可实际上直通车的个性化展现，根本没有让店铺的数据因为人群精准就变得比原来更好。而是让那些人群不够精准的店铺，获得非常不精准的人群展现，让他们获得的访客进店反馈，比原来差得多得多。

同时这些展现和点击进来的不精准的买家，他们进店获得的体验，也只会更差。

淘宝说要让A变得多好的时候，结果往往是A不变，B变得更差了，亦或是AB都变差了，不过B变得明显更差而已。

实际做店的过程中，老店新开，新店新开，还有已经做起来的店铺新加子类目推的时候，就会发现这个个性化的设置是多么让人郁闷了。

在这个个性化下，老店新开，新店新开时，前期的店铺人群标签很少，就拿不到正常的人群展现。这个时候，前期测试，推广的数据反馈，都会比过去能轻松获得正常数据的时候要差得多。

这需要花费更多的时间，投入更多的费用，才能让店铺数据正常。

而如果遇到的店铺历史人群比较混乱，或新加一个子类目时，又经常会遇到更严重的展现人群异常。此时的直通车，根本拿不到3%以上的收藏加购率。哪怕点击率很高权重很高，一天上千个点击，一样收藏加购率达不到3%。

并且直通车系统自带的可设置的人群，在上面这种情况下，没有任何优化作用。

店铺的基础人群标签，在个性化展现里的优先级，远高于车自带的人群标签工具。

遇到这种情况，一旦没有经验，钱持续花，款不停优化，最后依然很难解决由店铺人群带来的严重的数据异常，直通车收藏加购率始终达不到3%，无法车推，白白浪费了精力时间跟大量的前期成本。

其中时间是最宝贵的，真的浪费不起，在每一季前期操作单品权重的时候。

上面的内容讲得比较得绕，大家看得可能也会比较累，总结就是一句话：

直通车的初始高点击单价和不断强化的个性化，都是为了大幅提高卖家前期测款测图成本和难度的，并且全网卖家的这部分投入，在淘宝的广告收入里占比是非常大的，淘宝也因为这些调整利润大幅增长。

聊完黑车给淘宝引出的变化，再来聊16年年底黑搜爆发的情况。

黑搜的爆发，从个人的角度看，更像是淘宝有意露出的漏洞，意在测试高客单价高坑产提权后，带给平台的数据模型变化。而且那个时候平台也有足够多的流量支撑黑搜。

高客单价，只需刷两天，只需低单量，即可迅猛打爆单品权重。而刷的单子，跟实际卖价出入那么大，想抓应该一抓一个准的，为什么从16年年底，到17年五月附近，都没抓多少呢？是动静不够大，还是平台故意的，大家推敲一下，就知道了。

不过那段时间对卖家来说确实是福利。推广成本大降，推广周期超短，前期成本非常低，整个运营风险能较好控制，感觉那是中小卖家淘宝生涯的最后狂欢了。

在黑搜爆发的半年里，淘宝测得了给高客单价产品大面积加权后，整个平台各个类目可能出现的数据模型变化，为平台资源向高客单价商品倾斜的战略，提供了丰富的参考。

张勇在如何帮平台赚钱上的造诣，可能真的无人能及。

在过去，低客单价，尤其是超低客单价的产品，因为价格的优势，占据了平台很高比例的优质资源位，也同时占有着超高比例的顾客资源。

而这些产品，虽然占着这么多的平台资源，却只能给平台创造很少的广告收入，甚至很多是一毛都不拔的。

大家想想看，如果你是张勇，能一直忍下去？

但是，平台向高客单价宝贝进行权重倾斜，虽然从利润层面上看，对淘宝绝对有利，而且是大利。但是物极必反，又有谁能在大利面前绝对把持得好度呢。

后续淘宝的一系列没节制的改动，也就注定了中小卖家的生存空间不断被挤压，中小卖家对淘宝的依赖不断弱化，同时给了拼多多足够多的切入点和好的分流机遇。

到了17年3月附近，淘宝对开始对低价产品逐步下重手了，低价女鞋成了第一个试点。

在第一部分的观察内容以已经提过，因为低动态分对全店搜索的降权，低价女鞋市场最有效的玩法就是利用上架前30天的新品未降权期，用超低价极致冲量，后面靠销量排名维系搜索流量。

而淘宝的下手方式非常简单粗暴。直接大幅降低低价女鞋，尤其是超低价新品的前30天权重上升速度，并且强化了店铺的个性化展现。

这样一来，新品上架前30天靠低价在点击率和转化率上的数据优势，快速爆权重冲销量的玩法，一下子变成了鸡肋。权重起得太慢，也就无法在这30天内冲到类目销量的前面，无法获得高的销量排名访客。30天一满，后续动态分的负面作用一出现，宝贝的整个自然搜索就崩掉了。

在温岭低价鞋没有被打压的时候，女鞋类目销量排名前10，基本多是温岭鞋为主。

而这一打压生效后，16年时关住的很多温岭低价女鞋大店，销量直接掉了2/3以上。线下整个温岭鞋的产销量，也掉了2/3以上，一片萧条。

可以夸张地形容，淘宝一个反手，就把整个温岭女鞋产业带干趴了。

那段时间，对黑搜反应快的卖家，还能靠黑搜续命，车轮爆款。

而对黑搜反应慢的，纯白车的，在低价薄利跟首页搜索短生命周期的共同作用下，基本就等死状态了。（女鞋很早就开始了首页短生命周期，上架30天左右首页就差不多膝斩了，现在的女装首页短周期其实就是女鞋那边搬过来的）

16年有个女鞋的竞争对手，他的主推款正常都能轻松做到1000-2000双的平均日销，到了17年下半年再看，店内主推款的日销竟然掉得只剩一天几十双了。（打压松了以后18年他又重新做到了全店日销1500-2000双，虽然不如打压前了，也算是挺过来了）

大家想象一下当时这一打压对全网低价女鞋卖家的影响程度吧。

这个时候，以低价市场破局的拼多多，有微信作为裂变平台，快速找准淘宝在低价女鞋市场暴露的弱点，准确切入，把淘宝驱赶的卖家跟对应的买家人群照单全收，还有过去那么难吗？

而且那段时间拼多多在女鞋市场上的买家卖家承接能力，真的给力。

很快，做拼多多的爽死，做淘宝的坑死，变成了温岭低价女鞋厂家卖家的共识。爆得猛的卖家，扛着几十万现金很爽快地跑去拼多多总部罚款，成为了当地盛传的话茬。

可以这样说，17年淘宝对低价女鞋下重手的时候，没有拼多多冒出来接盘，温岭低价鞋的作坊，不用政府出手关停，当时就已经饿死一大片了。

夸张的是，对低价女鞋的这种打压驱赶，会对平台的未来造成多大的风险，淘宝的高层竟然久久没有反应过来。

整个17年，淘宝都在对更多类目的低价产品进行陆续的打压补刀，怀疑他们看到对应的利润增长时，真的昏了头。

如果只是舍弃了价值很低的部分卖家，舍弃了对应的小部分顾客，那确实无所谓。

但是整个17年，淘宝实际在割让逼赶的，是自身这么多年快速成长壮大成如今规模的根本，是国内人口体量最庞大，活跃度最高，裂变传导能力最强的人群和市场，是淘宝这个庞然大物能长期维持绝对体量优势的根基。

如果不是淘宝17年年底反应过来了，不要说现在只起来一个拼多多，就是三个，四个拼多多成长起来了，也不奇怪。

如果没有17年的这些臭棋，回过头来，真的很难想象短短一年内，能出现拼多多这样的对手，能有机会遇上如此机遇，并抓住机遇有效切入，将淘宝成长的根基人群变为自身未来快速发展和存活下去的根基。

这里再提一下孙彤宇，虽然没有看到任何关于孙彤宇对拼多多贡献的信息，但是要说他的经历，他对这部分市场人群的熟悉了解，他对平台从无到有到壮大的经验心得，没有在拼多多过去一年的爆发里发挥任何作用，真的不太相信。

又扯得远了。后面尽量简述。

到了17年9月附近，明显感觉淘宝又对直通车动刀了。

直通车拉新品权重的效果的大辐削弱，推款效果只有原来的1/3左右，推款时款到权重的峰值需要的周期也被延长了。

这就导致了前期纯车推款的成本大幅增加，并且旺季可供操作的时间变少，推款越来越需要提前布局了。因为一旦推款亏本期的时间后置了，后续平销回本盈利的时间就变得更短了，对应的是风险的增加跟可能白忙活整个季度的可能。

而且下半年有双十一，双十二两个长区间干预，基本在10月底前没有操作起爆款权重的C店，求稳的就可以提前放弃后面的发力，平平淡淡熬过年了。

另外淘宝在9月以后还强化了直通车的个性化，店铺人群对直通车基础数据的影响进一步加强。

同一个爆款，同一张图片，在精准的店铺里，跟在新店和店铺人群标签积累得少的老店里，点击率能差到整整一倍。

这些细节的变化，也使得卖家对款的操作时机，对款和店铺的基础数据，都变得更严苛了。

在黑搜砍掉以后，如果车带权重的效果一直非常好的话，很多嫌刷单麻烦的人都只开车了，包括我自己。

刷单的卖家也因此大幅减少，伴随着的是销售额，单量，购买人数等数据的下跌。

此时淘宝砍车的权重，很多卖家会发现虽然刷单效果没有黑搜那会好了，却依然性价比超高。于是又快速转向了刷单，由白转黑，为淘宝的成交额数据做贡献。

继续白车的那部分卖家，相同效果下推款需要的周期跟成本都大幅增加了，变成了淘宝广告营收的主力。

这样一来，虽然砍的只是直通车的权重，却获得了平台交易额和广告营收的共同拉升的效果。

再到双十一前，淘宝又对更多类目，以3C，品控等原因，大批量下架了低价产品。

其中沙河市场，影响最大。

沙河在低价女装市场的地位，不亚于温岭在低价女鞋的。

其结果，是大市场的低价客户人群跟卖家，进一步大搬家。

对淘宝和拼多多的影响，如同低价女鞋。

也让更多的卖家意识到，已经不能再把蛋都放一个篮子里了。一旦淘宝突然打压，往日量做得越大，越容易被库存一波压垮，多年的心血和积蓄化为泡影。

而去年的双十一，是这几年里唯一一次对搜索没有大幅打压的一次双十一，这里面的缘由，没有仔细推敲，可能性实在太多了。

到了18年年初，很多人过年不休，好不容易弯道超车重新干了上来，结果因为3C跟品控，又是大量爆款直接被下架。

继续坚持下去的，好不容易盼来了6月的猜你喜欢福利，只爽了一月不到，又被撤掉。

进入7月，大盘的噩梦就开始了，大部分类目的流量腰斩，膝斩。

而淘宝在大盘大幅下跌之后，突出了车对起来了的款的权重维持效果。要想让款在7月以后保持起来的权重，就需要大量持续开车来维持。

这也能让平台的广告营收不出现崩盘式下跌。

那些已经发现了直通车在这个时候的作用的店铺，那些老早就备了大量秋冬款或者长周期库存的店铺，都需要大幅加大车的投入，来维持权重，保证店先不死，库存不死。

很多量起得大的卖家，看着流水很多，其实不过是千军万马过独木桥的幸存者，真正能把货出空让账面盈利能踏实落到口袋里的，依然只是很少一部分人。

而他们中的很大一部分人，因为备货，是长期通过银行贷款才能给自己发工资的。一仓库的货，还有超高的测款测图推广成本，超高的市场风险恶意评价风险品控下架风险，让他们每一个销售季度都心悬半空。很多表面看起来不错的卖家，随时都可能因为淘宝的一个动作，一个反手，就被活活压垮。

淘宝对卖家来说，变得实在太快太不透明了，而这些改变对卖家的影响又往往很大，反应不及时经常会对应着高风险。

这导致了大部分中小卖家，需要在推广技术上投入的精力心思太大，而无法将主要的精力用在产品和顾客身上。

这样的生存状况，也导致了大部分卖家对产品和市场的认识比较局限，难以自我突破。

平台的大局观，一定程度上，已经左右了大部分卖家的认知瓶颈。

就如大部分中小卖家，最想掌握的是如何把车开得超牛，如何刷单不被抓又能起权重，如何复制别人速起权重的方法，而看待一个产品的好坏，就成了点击率，转化率，收藏加购率。。。也正因此，大部分人，不存在做出超牛风格店的可能，对产品，对客户，对市场的认知，实在太少了。

说了这么多，真心佩服负责挖掘平台营收潜质的部门。

也难怪更懂如何赚钱的张勇做到了现在的位置，能接马云的班。

当一个平台为了财报的增长，能够忽视卖家的需求和生存空间，忽视平台生态平衡的维持，

也就注定了它的卖家粘性将一点点消失。最后平台这么多年积聚的根基动摇，给了对手们针对和分食市场的机会。

个人觉得淘宝的战略变化，淘宝的这些举措，也离不开资本对阿里的捆绑施压。

资本市场，已经成了阿里逆境下最大的负担和束缚。

这边的处境已经水深火热，那边还要想着给市场，给投资人，给大股东漂亮的财报，稍微缓慢的增幅，可能就是一波股价暴跌和整个市场的打压唱衰。

而淘宝的一系列举措，则透露了淘宝内部更怕得罪资本，而不怕因此得罪卖家的文化。

这也是淘宝正逐渐丧失绝对的体量优势的根源。

资本吸血，平台一旦被资本牵着鼻子赶着走，等体量优势带来的利益被一步步榨干以后，一个反手做空，又是谁笑到最后？

阿里想要长久，想要相对自由可持续的未来，找时机退市也许是更好的选择。

题外话：

现在的淘宝，已经深陷大公司病。

不要指望小二，淘宝小二自身也是危机四伏，压力山大，内耗严重。

认识伽什是去年他弄智囊团的时候，那会他好像是阿里妈妈的地域主管，直通车钻展负责人。

伽什人非常好沟通相处，有什么关于车钻不确定的细节问题提出来，基本都会抓对应的小二来帮忙解答。

去年也给伽什提了非常多的意见跟问题，也多次反应吐槽了淘宝这样对待低价市场，以及放任拼多多的借势发展，对当时的淘宝卖家造成的直接影响。

但也很明显能感觉到伽什的各种忙碌，各种密集的会议活动，哪里有精力重视卖家关于市场的声音。

直到去年年底，淘宝才真正重视起拼多多，伽什才主动来询问关于拼多多的状况。

这也间接反应了整个淘宝内部的状况，小二们手上要做的事情已经应接不暇了，小二也要有自己的生活，无力在其他事情上分心。在市场出现变化的时候，不要期望小二们能迅速反应，更不要期望高层能快速拍板调整原先的策略。

那个时候也曾郁闷直通车这个一天烧这么多亿的产品，怎么会被这帮小二做得这么烂呢。

直到伽什突然被下掉，才清醒。

伽什就那样突然被下掉了，调到了钉钉做小二，他所推进的项目大多被停掉，尤其是动静整了好久的直钻合并。小二们在这些项目上的投入，也一样白费了。

几个月后，伽什从阿里离职了。从阿里妈妈的地域主管，直钻负责人，一下子到钉钉小二，再到离职，中间只隔了几个月的过度。

这才明白了阿里小二的处境，他们所要面对的业绩压力跟内耗。

而且淘宝人员达到个人淘宝生涯的巅峰时，再往后，搞不好就是万丈深渊职场底谷。

前有孙彤宇，伽什，这样的例子，而后面的彭蕾，最终会怎样，我们就不得而知了。

大家不妨大胆地猜想下，下一个被轮岗下掉的大佬，会是谁？

顺便补充一下七八月爆款寿命大幅缩减的图文。

下面这张图是和朋友7月一起操作的一个秋款，它后续的走势。

这个款属于女装下一个较大的子类目，7月的时候已经操作到了类目搜索，首页，流量三个排名同时全网第一，日销量也是全网前三的，具体类目就不说了怕暴露朋友店铺。

结果上架30天不到，不但没有随着时间推移跟大盘一起快速拉升，反而从5W多开始持续下跌，到现在只剩2000多访客了。

7月中旬的时候一天销量有300多单，预计到8月能涨到1000-2000单每天，找了好多厂家以应付旺季单量，结果到了8月，一天只剩几十单。。。

这个是另一个款的，一样熬不过30天，也是3周左右就开始大幅下跌。

下一个款

最后一个是最晚操作的爆款，反而效果最好。

也就是说按现在的淘宝爆款寿命周期，差不多卡着大盘拉升了才开始操作的款，还能达到过去旺季的流量规模，而提前操作的款，哪怕做到了类目流量第一，一样老早就因爆款生命周期的大幅缩短，而跌得没法看了。

如果朋友那边不是因为本身供应链优势，生产足够快，可以等爆了之后再根据流量走势下单，可能现在已经被前面几个做起来的款的库存压死掉了。

7月做到全网流量第一，日均300+单量的秋款女装，按以往的经验，怎么也想不到会在8月不升反降，直接掉到几十单一天。

如果供应链的生产速度慢，旺季速度提不起来，按往年的爆款成长走势备货，一个款备几万件的库存，几个款下来，就是几百万的死货，怎么不死？

现在还好是秋款，大家备货量和厂家供货能力，都不会像冬款那样严峻。

不然，在爆款生命周期突然被大幅缩减且毫不知情的情况下，单品提前备货量超多的卖家，会是什么结局，大家想象一下。。。。。。

还有一个要吐槽的是新版生意参谋。拿这个做平台收入突破点能接受，但是加了钱怎么还能做得这么烂呢。

本来直接选取最高峰前后的30天数据，更直观，不该是上面这样的图片。结果根本无法选取，怎么选，都是显示的近30天，和30天前数据。。。。。。

上面的内容是个人淘宝做下来的体验感受和想法，未必都合实际状况，大家有共鸣也好，不认同也好，权当是在看卖家的牢骚笑话好了，不必太过认真。

--声明--

1、会员在访问网站并且下载文档提示缺少学费请每天签到或者分享资源即可拥有学费。

2、付出是相互的，请不要想不劳而获的好事能在你身边发生，社会是公平的。

3、转载或引用本网站内容须注明原网址，并标明本网站网址(http://www.aurrel.com)。

4、转载或引用本网站中的署名文章，请按规定向原作者支付稿酬。

5、网站发布的部分源码或者教程仅限用于学习和研究目的；不得将上述内容用于商业或者非法用途，否则，一切后果请用户自负。本站信息来自网络，版权争议与本站无关。您必须在下载后的24个小时之内，从您的电脑中彻底删除上述内容。如果您喜欢该程序，请支持正版软件，购买注册，得到更好的正版服务。如有侵权请邮件（215586711@qq.com）与我们联系处理。

本文地址: https://www.aurrel.com/thread-11660-1-1.html