官方活动报不上？自己做照样卖爆全场！

　　摘要：如何自己搞一场聚划算？我认为要做的就是：创造一个聚划算式的噱头，提供有性价比的产品，集中你的流量。
　　在参加淘宝大学数据高尔夫课程时的一个学员曾跟我说，他们月中报名的聚划算活动被小二突然取消了，但是月计划还差20%没完成，所以对店铺的影响非常大，非常焦急，于是，我就提议，要不就自己搞一场"聚划算"吧!
　　此时，离预计开始聚划算还有10天。那么，如何做一场不是聚划算的"聚划算"呢？


　　首先，我们来分析一下聚划算的本质：聚划算是一个团购平台，以高性价比的产品来承接集中的流量，那我们要做的就是：创造一个聚划算式的噱头，提供有性价比的产品，集中你的流量!这也是为什么聚划算这样的活动转化率比较高的原因之一。
　　那么，噱头怎么定？拿什么产品上？流量怎么玩？解决这三个问题，我们就可以让官方场被取消的聚划算"死"而复生了!
　　一、噱头怎么定？
　　一个活动的主题非常重要，这决定着买家对你店铺和产品的认知，一个好的主题能让买家有"划算"的感觉，并且跟着这种感觉为这个噱头买单。线下店除了各种节日促销外常用的就是店庆这样的手段，对于这个开店二年的天猫店来说来一场店庆也是相对好的选择，但毕竟三年给人的感觉有点短，所以在得知这个品牌线下已经经营了四年，品牌注册已经五年的信息时，直接帮他们定了个"噱头"，那就是"五周年-品牌庆典"。

　　二、拿什么产品上？
　　产品上，我建议全店商品参加活动，这是相对聚划算有优势的地方。考虑到这家店的爆款利润不高，而且经常上活动已经消费了不少的老客户，在流量有限的情况下想完成余下的目标有些难度，所以将销量中等、以及刚刚上架不久的高价新品做为本次活动的主力；在产品的布局上运用数据高尔夫课程中的短视频类规划的方法，筛选出近期市场热门以及竞争对手主做的产品，运用"五周年-新品回馈"、"新品5折价"等等进行分类，并用满地页做出会场专区；针对高价产品，根据定价区间进行"买一送一"、"买二送一"、"买三免一"这样的满地成分会场专区的样式；所有主力爆款均按相似关联的方式，关联不同的产品进行流量布局；针对部分产品评价中的买家痛点又做了一份QA式的跳转页。
　　三、流量怎么玩？
　　除了四个爆款以及店铺的日常流量外，通过表格将流量需求整理出来，从表格中可以看出，本来这次聚划算要完成20万元的销售目标，有70%的流量需要另外获取。根据以往的活动复盘数据，钻展、达人的流量资源转化效果相对较好，但光靠这两个渠道会很容易出现流量天花板，最多可以再增加20%的投入，这样算下来，还有40%的流量没有着落。以往聚划算平台的限制，能报名的产品不多，但这次是全店商品参加活动，一部分高价产品就具备了运用淘客渠道的能力!所以最终的流量分配就变成了这样：

　　以上流量会按照以往的数据指标以及营销目标，被分配到预热期和活动正式期内。有同学可能会问，为什么所有流量占比加起来会有125%？这是因为达人、站外以及部分老客流量属于不可控流量，所以最终的流量结构中，这几项流量作为补充流量来做。而通过参考历史数据以及当时产品的各项指标，我建议他们将20万当做是第一目标，另外定一个第二目标为30万，因为"品牌5周年庆典"的噱头加上玩法多样的促销，相对一次聚划算来讲，对买家更有说服力，转化率一定会比平时的聚划算更高一些!
　　四、成果收获
　　一系列的准备工作，在五天内被完成，这期间根据数据的变化，我又给出了一些改进意见，主要是在视觉呈现和淘客质量上面。
　　结果，7月22日预热的第一天就超额完成了收藏与加购目标；
　　7月24日，因为大量的加购和收藏拉升了人气，又因为避免了聚划算的强预热而使产品可以正式成交，几个爆款的主搜流量又增加了近10%，全店免费流量环比增加12%以上；
　　所有人都在等待25号，这场不是聚划算的聚划算会是什么样的结果？

　　25、26、27日这三天的活动以每天10万以上的成交额而完美收宫，不仅轻松完成了第一目标，第二目标也轻松得到超越。
　　机会总是给有准备的人，尽管这次的准备时间不多，但全数据化的决策大大缩短了整个决策过程，而准确的活动定位、数据化的流量分解又保障了活动的效果；另一方面，通过这场活动，店铺的一些新品、销量较差的产品也被带动，爆款因为弱预热而没有发生成交暴降而导致流量波动，大量的成交及老客户的复购反而拉升了产品排名，可谓一举多得。
　　通过这件事，其实可以改变大家对活动"就是报名平台活动，就是聚划算"之类的固有印像，只要做好准备，活动运营是完全可以为我们的店铺加分的!
　　从小白到数据大牛
　　从2002年开始到现在，我参与电商这个行业已经走过了15年。在前7年的时间里，我对于数据的应用是非常薄弱的，大部分运营思路都来自于以前自学的MBA班中的那些营销学、心理学知识。但我知道商业的本质是一样的，无论是线上还是线下，一切的竞争力均来自于你的本身。线下大商场各节日的促销也让我得到了很多启发，所以我个人的运营风格就是善于在店铺内搞各种活动，以至于一直到现在，我所运营和顾问的店铺都是以活动为主，平销为辅的路线。如果活动在运营当中运用得当，平销自然也不会有什么问题，这也是为什么我的团队可以将一个排名500+的店铺用不到一年的时间直接拉升至TOP 15的原因之一。

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