「精品大咖月」——数据化运营中容易踩的坑有哪些？

                                                                                                   

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在我们制定店铺运营目标、运营预算以及日常产品运营的过程中，通过分析对应的数据，可以理清在这些过程中我们应该做什么以及应该如何做。接下来通过分享数据化运营中的重点知识，帮大家认清运营中数据的重要性，绕过一些常见的坑，希望大家可以更好的利用数据工具去为店铺运营做预测和规划。

制定店铺运营目标时常见的坑

相信很多店主有丰富的店铺运营经验，但是对于店铺目标却没有明确的认知，更很少使用数据化工具科学地制定店铺运营目标，例如每年的双11店铺运营目标的制定，就有许多问题。

第一是把目标定得太高，最终发现完全完成不了，积累了一堆的库存。

第二是把目标定得太低，货不够卖，当然这个相对来说还稍微好一点。

那么如何科学而合理地制定我们双11店铺运营目标？给大家一个建议，请参照如下方法来进行预估。

首先从大层面去做品类占比预估，店铺整个品类占比情况如何，同比增长情况如何，另外我的预计销售额是多少，我的预计流量是多少，我的预计客单价是多少，我的日常转化率又是多少。转化率和客单价这两个数字指标，我们可以依据自己店铺最近两到三个月的数据预估出来，这里注意转化率是一个参考值，因为大促期间不同品类的转化率会有不同比例的增长，如食品类目在大促期间转化率最高可以做到平时的8倍多。

然后再利用公式：成交额=流量X转化X客单价，预估出流量和订单数量。

可以在生意参谋里拉一下自己店铺在过去的一年双11的数据情况，如上图所示，前年11月总成交额为99万，那么今年的双11我们的情况是要比去年增长多少呢？可以根据自己店铺的实际的增长情况去给自己做一个相对科学的预测。

例如今年6-10月份的成交金额同比去年6-10月份的成交金额，可以计算出一个增长比例，这个增长比例*去年双11成交金额，即可预估今年双11预计成交金额。

同时预测的时候还有一些表格可以供大家来选择，根据自己的类目、成交金额情况、任务的销售情况以及类目的占比情况，匹配有多少SKU的宝贝，那么我们可以得出下图这个表。

当然店铺目标的科学预测不只是在双11大促期间，其他时期的运营目标，也需要科学的进行规划。

运营产品时常见的坑

以上在讲制定店铺目标的时候也已经提到了，店铺销售额一定会跟店铺的产品有关系。有很多商家第一次做大型促销活动时，提前预备了一仓库的货，结果发现销售量寥寥无几，一场活动下来后看着一仓库的货，老板肯定很崩溃，遇到这种情况确实比较郁闷。当然还有很多其他的状况，例如备货不足，出现了卖着卖着货缺货的情况，特别是一些有一定生产周期的产品，缺货后根本不可能短期补货的，接下来要面临的则是大量的退款。

当然还有其他关于产品的问题，例如卖着卖着，发现某个货品的质量不好，造成了客户的巨量退款，而且还造成了投诉，一次大促活动之后，DSR评分急剧下降，这些都跟我们的产品有关系。

那么我们应该如何盘点店铺的产品？还以双11举例，对于双11的产品，产品计划要考虑这三个步骤：

1/科学地评估利润，确定相应的备货比例

首先要清楚产品销售的利润评估，做一次大促如全场五折，要明确价格及利润怎么去计算。我们不能单纯地说一个商品五十块钱的成本，标价一百，全场五折，正好回收成本五十块，那我们的人员费用、打包费用、物流费用、广告费用这些东西呢？加上这些成本不就亏了吗？

还有就是要科学地预估产品销量，明确需要备多少货，大促前要先有明确的货品结构以及不同货品合理的备货量。特别是针对生产周期较长的产品，如果不进行及时的备货，就会碰到那个尴尬的问题，好不容易做成的生意最终没货可发。

2/确定促销活动产品

如下图所示，通过生意参谋可以看下我们店铺最近销售的实际商品效果，商品效果可以理清楚最近30天以来，店铺里面销售支付转化率最高的是哪些商品。可以得出一组自己店铺的热卖单品，在这些产品中，哪些产品是能够帮助我们店铺产生高销售额的产品，哪些是我们店铺的利润主打产品，商家自己一定要了如指掌。在生意参谋的后台给出了很多相关数据，据此可以得出一个表格，来盘点我们双11有哪些产品能上活动，从而形成双11活动产品表。

接下来确定双11的引流款是哪些？双11的热销款是哪些？双11的承接款是什么？双11的形象款是什么？双11的搭配款又是哪些？理清楚产品类别、品牌、型号、规格、实际价格、预测数量、预计成交、品类占比、商品比例、库存比例、定价范围等等。最后要有形成这样一张双11活动产品表，这样才能做到心中有数，才能打好双11这场硬仗。

除了确定双11活动产品有哪些，我们还要去做一下活动产品的备货情况分析。这个时候需要预估一下店铺的整个销售情况、流量情况以及店铺转化率的配比，就能大致做一个比较明确的数据，大家务必重视这些数据，千万不要拍脑袋决定。生意参谋后台有很多关于店铺销售的数据，市场行情里有整个类目增长的数据，都可以科学地帮我们进行预估，形成双11的备货计划表。

3/确定赠品计划

为了尽可能的去促进消费者对我们的商品产生兴趣，还需要去做一个双11的赠品计划表，例如买199元赠送什么商品，满399元赠送什么商品。如果店铺的双11大促销量很大的话，还可以提供双11赠品的备选方案，例如满199元赠品一个旅行装，共备了150套，但很快送掉了，那么这个时候就需要去补充一些其他的赠品，从而继续去刺激消费者来抢购商品。

制定运营预算时遇到的坑

很多店长经常会说，好不容易一年做下来，最后算下来还亏钱，这是什么原因呢？其实跟我们预算有关系，因为在店铺运营期间，相应的一些成本都要考虑进去。例如直通车，要不要去抢第一名，要是抢第一名那么这个时候直通车的费用有可能很高。

那么如何合理规划我们的预算？

首先做利润预估，用店铺的销售额扣除我们所有的开支，得出这个毛利润。我的开支一般有哪些呢？第一，广告投入，直通车的费用、钻展的费用以及参加聚划算的费用。第二，营销投入，例如营销方案是满199元送你一个洗护套装，洗护套装的成本28元，那相当于让利了15%。过往我们看到更厉害的是满8880有抽奖iPhone7，这个营销玩法的成本就更高了。

双11的净利润到底是怎么来做的？下面给出了大家对应的表格，可以进行参考。

例如优惠券成本是多少，9块9购物这个活动成本是多少，红包成本是多少，这些活动费用都清晰地把它梳理出来，有助于我们更精确的算出活动毛利。

有了预计活动利润多少钱，开支多少钱，成交利润多少钱，做起来就心中有数，建议大家在双11之前把这些都推算出来。

以上只是先从三个方面，店铺运营目标的制定，店铺产品的确定，店铺运营预算的评估，基于数据做一些分析，通过分析帮大家理清我们应该做什么，我们应该如何做。希望给大家绕过这些运营中的坑，能认清运营中数据的重要性，并务必学会使用数据工具去为店铺运营做预测和规划。

最后，预祝各位商家通过科学数据化运营，取得更辉煌的业绩。

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