前聚划算小二的阿里平台化运营思维【中】
本文由前聚划算小二：张晗 分享大家好，针对本行业的聚划算该行业运营中，上一期讲到，核心抓手有三部分：O2O、送货入户、套餐推荐。并且已经彻底分析完关于O2O的部分，现在，我们继续。
送货入户该如何以平台化的思维完成？
这里依然是通过三个维度来思考和阐述：商家端、消费者端和平台端。
只不过，这次就没有之前提到的O2O那么困难了，但核心依然在于——撬动商家。
只有商家的服务改变了，才有可能带来一系列的深层次改变。
如何改变商家，依然是把商家分层，然后按照商家逻辑中“上一级影响下一级的”关键点，先通过顶部商家，一级级一步步的往下撬动。
只是，这次“送货入户”项目的推动中，何时建立规则和流程的时机有些不同，其中的逻辑很简单，就是看“腰部以下的商家此时对此事的接受度及承受度”。换句话说，火候到了，自然就可以出制度了。
具体详细逻辑如下：
第一步，先在KA商家中“优中选优”筛选倚天会商家，以倚天会准入门槛为要求，提升送货入户服务的达成。
第二步，扩大倚天会商家第二年的入选名额，刺激KA商家也陆续达到送货入户的要求。
第三步，寻找“黄金分割点”，根据20/80原则，当20%的商家达到该要求后，即可被认定，此规则的出台不会对大盘带来剧烈波动。同时做商家调查和意见反馈，得到整体对此事的支持程度的比例预判。
第四步，时机成熟，出台制度，前台打标——报名聚划算，必须达到314个城市送货入户的服务标准。并且，为了避免人为干预，直接把制度设定在机器审核环节（初审），让此标准迅速成为聚划算该行业的心智。
第五步，通过天猫核心商家及聚划算核心资源，反推头部及腰部的淘宝商家升级服务，达成送货入户标准。
这里要插一个小问题，这个项目的进行过程中，也不是一帆风顺的。
比如，让商家实现送货入户，不管谁去承接这个服务，商家都是要付出成本的。而上聚划算，在这个行业，价格已经被我打得很低很低了（宝尊的家装汽车事业部负责人于伟说：聚划算的小二个个都是刀手，你，是最锋利的那一把）……
所以，部分商家难免难以承受。怎么破？还好，还好，我做的是家装行业。
九牧36281太阳花洒的价格谁能现在就说出来？IPHONE7 32G的价格谁不知道？我想说的是，我把行业从两个维度划分：是否是高热度、是否是高频次。显然，只有有一个答案是“是”，价格就相对敏感。比如，手机，就是低频次高热度行业。但是，家装就是低频次低热度行业。那么，本行业对于价格的敏感度一定是低的。
所以，为了提升服务品质而带来的价格提升，只要不伴随着商家该商品的“综合毛利率”的提升，此价格就可以涨。懂？在价格已经到极限的前提下，服务提升，客单价提升，毛利率降低，何乐而不为？
结果如何？在前台消费者端，呈现出来的是以上的样子。也可以分为三部分：
第一，商品层面。商品名称、详情页和入口图上，直接打标呈现。
第二，在家装频道，也可以以频道心智喊出“假一赔三，送货入户”呈现给消费者。
第三，在垂直频道——聚家装。也成为了聚家装的购物保障的一方面。
那么，这只是看着热闹，按照我的话说，一个项目的好与坏，从两个方面判断——“是否叫好”和“是否叫座”。
叫好，是指是否能达到传播和口碑的效果。是否有心智。
叫座，是指是否能带来实际的GMV的变化，是让消费者“拿钱投票”。
做了这些年聚划算，经常能看见“叫好不叫座”的项目和“叫座不叫好”的项目，太普片了。就如同淘宝不适合做社交微信不适合做电商一样，很难两全其美。
但是，我发现，如果通过我上一篇文章中提到的“一横一纵”的判断逻辑，基本可以达到“既叫好又叫座”的结果。
不信，我们用数据证明一下。
以上数据，不仅仅是聚划算的结果，而是整个天猫大盘在“送货入户”的标准门槛建立以后的数据监测。
第一，聚划算该频道的销售额的增幅已经远超行业的大盘平均增幅3倍以上。
第二，天猫618的数据表示，实行了“送货入户”的类目的UV价值也是几倍数上升。
第四，拉通聚划算全年大盘数据中，所有需要“送货入户”的类目（很多商家依然为达到）的结果，同比增幅大基本都是一倍以上增幅，很多类目爆炸性增长。
所以，可以说，这个“送货入户”的项目可以判定为“叫好又叫座”的好项目了。核心在于相对通畅的解决了所有用户的痛点，同时也没太损失到商家的核心利益。
好了，三个核心项目讲了两个了，那么第三个“套餐推荐”是什么呢？
上一篇文章中已经体现了，在一级类目中，家装主材无论是在淘宝还是天猫，都是市场体量的核心大头。而灯饰照明这个二级类目就是家装主材的第一核心大头了。（这里爆料一下，最近行业有想把这个类目从家装主材中拿出来单独成立一级类目的想法，所以，认真的读我的文章，很！重！要！）但是它也是聚划算当年的一个“鸡肋”品类——要销售和单产，都有，但是和它的市场体量和格局完全不匹配。
为什么？那么，不找到原因自然不知道怎么破。通过我一段时间对该行业的运作，发现了核心问题所在：该品类可以分为灯饰和照明两块。
灯饰，多是小品牌近乎无品牌的概念，同时，风格众多，风格下材质也众多，风格材质下款式更众多……所以，貌似一个爆款链接，上了聚划算，由于单一SKU从风格到款式已经局限住了，自然消费者的可选择面就很窄而来，结果是单产自然起不来。
照明，多是大品牌，所以经销商众多，但该品类的各个品牌的SKU都很少，所以出现了一个店铺只有很少能卖的SKU，自然体量起不了整体流量就难有很大，仅仅依靠聚划算的自然流量，单产也自然起不来。
怎么破？
灯饰，虽然单一款式需求少，但是由于风格和材质已经限定，而消费者家里至少需要客厅、卧室、餐厅、阳台、走廊等等好几处灯具，所以，理应从这家消费。那么，自然可以以爆款的方式，打造一个单一风格和材质的全系列套餐组合。所以，商品团，是最合适的业务模式。这样不仅平台的单产起来了，商家的GMV和库存周转也起来了，在套餐优惠下，消费者的利益也得以最大化，三赢局面再次出现！
照明，既然是一个商家一个子品类甚至就三五款商品，那就用拼团（相同品牌不同店铺的主题团）。这样能够在一个“飞利浦”品牌入口下，消费者只在一个页面，就能看到全系列产品，方便了购买。同时，对于商家来讲，多个店铺的多个团队的多个预算，带来的是更大量的钻展投放，更多的消费者得以看到这个促销活动，获得了实惠的同事，商家也获得了销售额的最大化和费用投入的最小化。品牌方也实现的品牌曝光的最大化和经销商管控的最优化。当然，平台的单产一定得以提升。看，这会是“四赢”局面，而且是每一方都有多个好处。
什么？问我为什么这个策略叫“加减法”？这是马总的辩证关系，太极！懂不懂？我总不能叫黑白法吧！好了，不闲聊了，继续。
从大盘数据上来看，数据结果果然超出大盘的增幅5倍以上。那么每个叶子类目呢？我们详细拆开来看看。
我把所有灯具叶子类目的销售数据都拿出来，所有表格后端标注“风格套餐”的类目都是以这个导向为主，拉动该行业的成长，果然最低的增幅都在2倍以上，高的已经突破8倍，同时蹿升到整体体量的TOP3。那是因为枝形吊灯这个叶子类目，特别适合这个模式。或者说，就是因为它的问题，才想出了这个解决方案，这个方案因它而起，所以，它也因此方案而成。
再看看这些数据：
1、全行业：由于灯具的提升，主材的占比也进一步提升.
2、参团商家数及坑位数：由于我对每个行业参团要求的严格性，很多品类达不到规则要求的商家无法继续参团，但灯具商家的参团店铺数量和坑位数量都在翻倍提升，普惠大众。
3、坑位单产：在坑位和商家数量翻倍提升的前提下，平均单产还在继续提升。
最后，给大家看看大家曾经熟悉的老面孔们吧。
我看了也很感慨，这些商家，都是当年跟着这个方向，做的还不错的商家们，但是现在回过头看，已经物是人非了。如果说，学如逆水行舟不进则退。那么，在一个成熟的商业市场环境中也一样。大家且行且珍惜，我尽量多写些干活，希望能尽可能的帮到大家。
三块核心项目都讲完了，那么接下来呢？当然是一些基础工作了。
关于基础工作，这里就不多说了，主要是结构化思维和系统思维。同样站在品类运营及商家运营两个维度，抓重点、引领方向、梳理机制、保行业健康。
站在品类角度，根据不同品类特性，进行行业划分，再找出每个行业的现状、痛点和增长点，结合聚划算的业务模式和平台的优势资源，进行调整、引导和规则梳理。
站在商家角度，分为四个梯队，每个梯队同样寻找该级别商家的优势，如同做团队管理一样，把商家当成一个立体的个体来看时，就会感觉和团队没太大区别。在一个团队里，想要个人成长，不仅仅要发挥他的长处，还要帮助他克服和改善自己的相对劣势。但是，如果一个团队想要获得好的结果，核心重点还是把每个人的优势最大化，关键是要用好每个人的长处，把他们放在组织中相对最适合的位置，才能发挥最大价值。
这里要着重提一点，关键是要坚持以数据判断为依据，在不出大到极端的“事件性”问题的前提下，不看情面、坚持规则和原则，这点对于行业结果和健康度来讲，很重要。排序依据为：法、理、情。
这里要强调一点，平均单坑产出对聚划算的重要性：
聚划算不看重GMV，因为和天猫或者淘宝是“双算”的——在聚划算产生的销售额，如果是天猫商家，也计入天猫产出，同理淘宝也一样。所以，如果为了GMV，扩大坑位数就可以了。那么，核心功力，还是要看平均每个坑位的单产。因为无论是对于消费者还是对于商家，一个坑位一次产出的效果，决定了消费者对这个坑位里产品的认可度以及商家在此次活动中的收获。所以，“行业或者品类在一个周期内的平均单产”这个概念，很！重！要！
从业务模式上看，商品团和品牌团都达到了坑位数量和平均单产的双提升。这两个数据之间的关系是互斥的，如果数量提升了，大部分情况下，单产是降低的，反之亦然。所以，没有对行业正确的分析和判断，就得不出正确的方向和方法，就不可能带来平均单产和坑位数量的双提升。
看完了大盘结果，再看看TOP30的商家，通过具体的数据可以看出，家装，在这一年，风口到了，在迎合风口的运营方向的方法的变革之下，整体的数据结果，也是真的变天了。所以，我对结果，是用反问+挑衅的方式，想要告诉大家，家装行业的风口来了，不变就被变。当然，得罪了哪些品牌，还请大家见谅，运营手法而已。请理解和谅解。
最后，再从品类的TOP25来看看。这是叶子类目，上篇文章提到过，家装行业一共1300多个叶子类目，无法全部给大家展现，也无法在运营中全部关注到，比如沙子、水泥、红砖等，只是想想，做聚划算的难度系数都是超高的，同时市场份额无论在线上还是线下的零售市场中，都是极地的。短期内暂时不予解决，抓核心重点大头。
我把所有销售额隐去了，但是从同比增幅这一组数据也不难看出，市场的确起到了翻天覆地的变化。不是我“瞎折腾”（你来折腾一个试试），而是迎合了市场的近期变化，并跑在了前边，关键是还跑对路了。带来的结果是，我在上篇文章中提到的聚划算的家装市场格局和线下比，及其初级。而通过两年的努力，市场格局开始逐步趋同于线下，代表进入了相对的成熟期。
好了，之前的结果就写到这里算是结束了。也是今天的文章的结束。
下次，我们将继续讲，在这个结果的基础上，下一步的平台运营，该如何操作。
同时，在下一篇文章里，我还会把这三篇文章做一个总结和概括。
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