从聚土网看农村金融的三个关键点

　　农村金融一直是难攻克的“蓝海”，由于空间散、时间散、差异大、强关系等基础挑战，再加上征信数据的缺失，导致传统金融手段并不奏效。一些创业者开始寻找更细分的场景切入，在获客、风控上提升效率。
　　最近，我们和从土地流转交易切入土地两权金融的“聚土网”聊了聊，结合此前的思考，重点讨论三个农村金融的关键点。
　　一、目标群体与定价策略
　　一般而言，放贷遵循滤掉“坏人”的原则，但农村刚好相反，因为“小白”用户太多，我们只能优先筛出优质农户进行放款（不过这一导致了过度负债现象），但究竟应该定位哪类群体？
　　中国目前有2800个县，41000个乡镇，除少数民族地区和部分偏远的西部地区之外，平均每个乡镇的户籍人口在2~3万人。2016年农村主要适龄劳动力人口约2.8亿，其中1.2亿留在当地，1.6亿外出务工，除春节及重要节假日外，较长时间留守本地的人口，每个乡镇平均5000户家庭，约1.5~2万人，这其中有70%是老人、儿童和留守妇女等。
　　农村里有资金需求的目标群体一般有以下几种：
　　第一种是用土地来种养殖做经营的农场主或农民，他们对于资金周转的需求是刚性的；
　　第二种是乡镇上用住房、农村宅基地从事商业活动的个体经营户；
　　第三种是在农村有宅基地，主要劳动力可能不以农业为生，但他们婚丧嫁娶、购买家电、修建房屋或小孩上学时需要资金的农民；
　　还有一类主要是需要政府、社会保障体系扶持的困难户、五保户等，这个群体不适宜纳入农村金融目标群体范围。
　　从地理上，农村一般可以分为县域和村镇，前者消费型支出多，后者的资金需求主要集中在生产上。由于农村里最重要资产的就是土地及其它农村产权，土地主要用于种养殖，因此聚土目前主要做第一种用户群体（第二种在试点，第三种群体主要借贷都是发生在亲戚及熟人之间的借贷，不适合企业）。
　　选择好目标群体后第二件事就是定价策略，以聚土网为例，目前采用的定价策略是比银行略高而比小贷低。对农户而言，原本到传统金融机构借款年化利率在6-7%左右，但需要2个月时间才能拿到钱，这主要源于通常针对大额放款的尽调方式环节多、时间长。而放款速度快、随借随还等多种适合农村的还款方式，使农户没有资金的库存成本，综合使用效率更高。
　　二、交易成本与规模效应
　　互金企业做农村金融，很难形成规模经济，这是因为交易成本太高。
　　种养殖经营及商户经营这些刚性资金需求平均每个乡镇2000户左右，而且是借贷需求并非随时都有（通常一年1-2次需求），摊薄下来，用户在某一个时间节点需求集中度很低。因此用地推方式获取成本太高，如果每10万人的镇设一个网点，让农户去找你才能使边际成本递减。
　　当互联网普及率远不及大学生做分期时，用地推的方式很重要。但地推不能变成销售，如果地推是销售，每获取一个用户的成本是一样的，不会随着规模扩大而成本下降，农村是个熟人社会，同一乡镇赶集做一次推广60%的人几乎了解，但同一乡镇农户金融需求推广当下集中度不够，需要用坐商的方式而非行商的方式，让有金融需求的农户随时能找到你，而且坐商在农村信任度要高很多。
　　农村金融市场是同镇规模效应，最多是同县规模效应，在同镇做推广本镇传播很快，但要传到隔壁县就很慢，由于农村金融用户的空间散、时间散等用户密度问题，如果通过地推方法获客，团队的人员工资、差旅、提成，如果用IPC方法还有面审人员工资、差旅、绩效，如果平均客单放款低于5万，即便是有5-10%的利差除去风险拨备也是很难盈利的，单人、单镇、单县如果3~6个月不能盈利，做再大的放款额，再大的贷款余额，边际成本也不会随着你的放款规模以及你的地盘增加而下降。所以，农村金融一定要测算好单人、单镇的单元经济模型才不会盲目扩张。
　　另外，当市场远还没有竞争时，农户对企业有一定的粘性，一旦有市场竞争，如果长尾市场不能转化盈利，到时哪家利率低，农户就跟谁走，即使掌握了所谓的核心企业，也改变不了农户对“利率是王道”的认知。
　　在获客方面，聚土网的土地流转服务有收入，在一定程度上分摊了获客成本，土地金融收入留足风险拨备后才能作为盈利。此外，该公司认为地推要采用行商方式，获客则要通过在乡镇建立坐商网点，这样单镇、单县、单人的单元经济模型才能盈利。
　　三、风险管理
　　由于农村金融需求空间和时间上具有分散性，传统金融不愿意涉足这一块，所以农村征信是缺失的。因此做农村金融需要做好反欺诈和内控，其次是远离金融重灾区和民风不淳之地；再者，纯信用放款没有相对客观的授信标准。
　　单独用经营数据的IPC方法，打的是人海战术、成本几乎短时降不下来，而且容易出现阶段性的操作性风险和农业的系统性风险，单元经济模型也很难盈利，不会产生规模效应。
　　根据周其仁教授的理论——“个人产权是农村金融的根基，跑得了和尚跑不了庙，这里庙才是信用唯一可靠的基础”，聚土网的授信标准，主要用自有历史土地交易数据为基础来评估农村土地等农村产权价值，外加部分经营数据等IPC手段，以及利用借款人的农村关系链交差验证（村委会、社长反馈其借贷历史）。
　　聚土网只做30万以下的小额，解决200亩地的一般性融资需求（土地租金）。通常农民在土地投入的资金是放款额的3-5倍，还款周期最长一年，因此短期借贷可以靠流动性来保证还款。而最重要一道风控则在于土地经营权质押（他项权和抵押权登记系统还没完成，所以只能质押而非抵押），其交易平台具有土地资产处置能力，由于地的价值比欠款更高，可以保证还款。
　　当然，由于确权不明晰，新农人隐性风险（民间借贷负债多、查不出来）、土地经营权欺诈（租期不明、借款人不是需求者）等问题依然存在，这仍需要较高的尽调成本。另外，聚土需要将土地流转交易做大才能在这一场景下将放款额做大，这里面还有个转化率问题。
　　从2017年4月正式开始运营，聚土目前每个月放款400单，土地交易用户的贷款申请率有90%，初步验证了需求。