江小白CMO叶明:用三品战略面向新生代

　　7月28日消息，在2017思路企业电子商务服务大会上，江小白CMO叶明发表了公开演讲，他表示，互联网时代没有老师，所有东西一点一点积累和学习。所有的小伙伴不仅仅是我的消费者，同时也是我们的内容提供者，也是我的设计者，通过这种方式我们把用户端获取的内容再返还给用户，这个时候我们和用户之间的互动加强。

　　江小白CMO叶明
　　由思路网主办，亿邦动力网协办的2017思路企业电子商务服务大会于2017年7月27日―7月28日在上海举办。会议邀请到众多企业大佬，优秀服务商代表及业内专业人士同台论道，共话电商。
　　本届大会以电商服务为主线，主题为“渡”，破迷开悟，由此到彼，方得渡。今天所处的阶段，是大批企业需要进行数字化武装和改造的阶段，可理解为渡河，传统经济形态就是所处的此岸，数字经济形态就是需要前往的彼岸。在这一渡河过程中，有一个角色不可或缺且非常重要，TA就是服务商，他们可以被理解为企业的摆渡人，因为基因决定，绝大部分企业只有依靠一批批优秀的服务商，才能被渡到彼岸。
　　（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
　　以下是演讲实录：
　　主持人：接下来上场的企业无人不知，就是江小白，哪怕您不喝酒，您都知道这个名字，您都知道江小白出名的语录，您喝酒的诉求和心里话，所谓的愁苦、感慨、话语都在印在酒瓶子上，这些为什么？接下来我们有请江小白CMO叶明。
　　叶明：非常荣幸。我是叶明，小伙伴们叫我小白哥，173公分，75公斤，20公岁，公岁的换算方式和公斤和一样的，因为我不想承认我老了。基本上在我们公司像我这样的人一直巴掌数的过来，我拉高了公司的平均年龄。我在嘉宾群里分享一下，我说前途未卜，实际上是这样的，产品经理这样的职务应该是谁？我希望大家去思考。江小白就是买酒的，江小白创始人是陶石泉，它是我们公司最大的产品经理，实际上产品经理这个职务应该是用户，而不是我们，我们如何把这种职务交给用户，这是我们一直在思考的。

　　今天主要分“三品战略”，过去几年时间我们一直在洞察用户端需求，围绕场景做事情，今天我不讲语录，因为我觉得讲这些东西没有意义，大家都可以看得到。
　　关于“大小高新的竞争逻辑”：
　　互联网时代没有老师，所有东西一点一点积累和学习。
　　（一）6200亿的传统型市场，传统品类如何对接新生态。
　　今天的用户很个性、自我，今天的用户对于自我的认知是极其强烈，在改革开放过去几十年中，以前中国是产品和用户端不匹配的国家，那个时候在过去几十年用户有东西可以买就不错了，用户没有一个好的渠道发生，因此用户维权很难，实际上被压迫久了会呐喊，实际上这个时代来临以后，我们发现由于中国产品过剩，从而导致用户苏醒，用户醒过来从2010年以后，所有在座的诸位和我一样开始过度维权，快递慢一天我们会投诉，快速慢一点我们会差评，实际上我们真正理性思考的时候，这个时代用户在过度维权，我们终于找到一个可以宣泄的窗口，但是实际上未来5年，用户和企业端的关系逐渐回归相互平等和尊重，企业基于用户的本身需求匹配相应的产品，用户端因为对于企业的尊重和认可，从而才匹配相应的产品，这个时候将走入订单化生产时代。
　　（二）小定位、小切口、小场景
　　基于大小高新逻辑，什么是“大”？6200亿市场足够大，我们在这个行业里即使是再做几十年，我们在这个行业里我们也碰不到天花板，足够我们玩的很嗨。之所以“小”，我们一直在定位小定位、小切口、小场景，我们应该找到用户端、场景端的一点点改变，从这里下手有可能成功。我们为了在小场景下更加有价值，100ml2两装，我们发现在这一个单品的时候，我们有可能在这个市场上胜出，因为我发现我们前面都是老大哥，同一个渠道上和大家跑，人家开奔驰、开宝马，我们顶多算骑摩托车的，我如果可以在这条路上另辟蹊径，目标是一致的，但是我可以去互通里、小道上、山路上。于是我们做了很多工作，我们始终围绕这个场景做，我们围绕小场景做工作。
　　（三）高品质+高效率
　　基于这样的思考，我们希望我们的产品可以更好一点，我们如果可以提高20%的品质，我们愿意在这个事情上投入200%的成本。昨天晚上我们聊天，我们觉得我们现在没有必要看的那么远，实际上我们看日本、看韩国就够了，低度化蒸馏酒在中国如此畅销？这是我们需要深刻洞察和思考的。因此，我希望在品质端更好一点，我们希望效率端更好一点，执行端口上更快一点，因为“世上武功唯快不破”。
　　（四）新生代+新趋势+新形象+新通路
　　面对这种新形象而言，我们在创造一种可能，我们在洞察用户心智需求，我们会发现在未来如果品牌端不能够建立强大的IP，不能够产生内容，不会产生流量变现，包括我们今天在深度合作的小伙伴，比如说三只松鼠、罗莱家纺、同道大叔、得到APP张小盒等等合作，我们在寻求一种可能，未来我们让IP和流量之间的交互成为可能。当我们有了很好的产品品质可以创造1000种好的商业模式、可以创造1000种好的模式，基于这样的思考，我们觉得我们真正的定位应该在定位三个方面：一是品类；二是产品端；三是品牌。

　　“品类”。清香型重庆高粱酒分为很多种，都做的很好，但是在小曲清香存在那么多年没有真正做深、做透，之所以不能做透主要原因是原材料问题、供应链体系不足，重庆在北纬35度，我们觉得在得天独厚的地方，有江边江水酿酒我们是有优势的。
　　“产品”。我们面对新生代我们不关心今天卖多少，也不关心明天卖多少，我们更关心5年、10年以后卖多少，我们营销活动都是围绕当下来做，其实用户更喜欢简单、纯粹，如果今天到我家里做客，这个时候我的灯泡坏掉了常规是把灯泡拧下来，去便利店买一个，换上，但是如果我把这个照片给便利店老板，他拿着灯泡来，我付10%的服务费。所以我们需要的是光明而不是灯泡。我们是否可以做到再简单一点，我们是否可以适应当下年轻人的需求。我们希望在供应链源头抓起来，我们保护性收购了重庆一家酒厂，为什么叫保护性收购？因为它获得了中国非物质文化遗产的企业，我们觉得中国缺少这一类匠人精神的品牌。我们希望在产品端它能够获得更久，我们愿意把传统优势的传承放大，而不是随着时代这个时代、社会消亡。
　　面对新生代的口味趋势，喝酒和历史场景无关，真正喝酒是因为情绪需求，饮酒快乐源泉于我们对于情绪的需求，过去那么多年中国重庆高粱酒一直在售卖历史，用户不愿意为历史买单，只愿意为当下情绪买单。今天用户对产品好与不好的判断基于几点：一是好入喉；二是喝过有没有头疼；三是微醺不大醉，就是他离开这个场景以后可以尽快醒过来，江小白产品没有豪华的外包官，我们觉得用户只是买你的酒，用户没有义务为你的高大上包装买单，今天用户很理性。
　　我们在为小聚、小饮、小时刻、小心情买单，用户需要在这个场景下为他们提供一整套的解决方案，比如说“姑娘，我们找个热闹的地方喝一瓶江小白，找个清静的地方探讨人生”，我们通过引导性的内容促使用户在那个端口和时间节点产生共鸣。用产品驱动小聚、小饮的社交体验。
　　2016年，我们实际上所有的文案都来自于在场的小伙伴们，谢谢你们为我们提供那么好的内容。用户端获取内容是我们真正把产品经理这样的职务给用户。从这一刻开始，所有的小伙伴不仅仅是我的消费者，同时也是我们的内容提供者，也是我的设计者，通过这种方式我们把用户端获取的内容再返还给用户，这个时候我们和用户之间的互动加强，我们发现用户本身需要表达，我们获取内容以后第一时间联系用户，基于他们为我们提供内容我们将赠书一箱隶属于您个人的定制版，上面的文案、名字都是您个人的，您同意授权的话明天我们将在全国推广，所以我们帮助用户成长，我们希望用户在这一刻可以真正得在情绪端和我们成为好朋友。每个人的场景下，找到用户心智情感端的需求在哪里。
　　实际上所有的这些动作和行为，我们深刻和洞察什么是消费升级，消费升级的本质必须要具备以下两点：
　　第一，从产品端，用户在购买商品行为发生的那一刻，商品能够抚慰用户情绪。
　　第二，品牌能够链接用户情感。
　　如果在未来，我们不能够真正的把准产品端、用户端两者之间的高度匹配值，对于未来我们是没有太大的存在可能。
　　“品牌”，面对新生代的品牌，我们希望有一天成为这个时代的标签，直到今天我们也没有觉得江小白是一个品牌，我们觉得我们是一个牌子，真正的品牌是在若干年后别人聊起来江小白的时候说你看那个品牌，所以在今天的时候我们面对简单纯粹的时代年轻人群体，之所以叫江小白，是因为我们生在重庆以江为界，我们希望所有小伙伴保持自谦自省的态度，我们希望做一名安静的小白。
　　“我是江小白，世界上的另一个我”，希望大家离开八个小时以后放下面具，做回自我，谢谢大家。
　　

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