【新手运营】选款，定价，三分钟找词

                                                                                                   

选款

一、选款的重要性----------------------------------------------------

a.选款可以帮买家解决需求问题，先帮他们挑选一下他们需要的宝贝。

b.选择到一个好的款式，转化成功率就会高出很多很多。

c.拒绝了同质化，缩小了竞争范围，减少了竞争对手。

d.选到一个好的款，你可以降低推广，让你的销量集中。

二、选款的4个重点-----------------------------------------------------

a.符合定位。符合现有商品的定位， 做好宝贝的市场定位，店铺定位，人群定位等，根据自己的目标来选款。

b.市场容量。我们要看看这款宝贝的市场容量大小，竞争度的大小。

c.合时切入。寻找到这个宝贝的一个切入点，什么时候开始准备买。

d.差异化策略。为自己的宝贝制定一个好的计划，收集竞争对手的宝贝资料，统计数据，寻找到自己宝贝与众不同的优点。

三、选款的5大要素-----------------------------------------------------

a.选款要应季。我们要在合适的时间选择卖合适的宝贝，不要南辕北辙。

b.保证宝贝的质量与利润。做淘宝是为了赚钱，在选款的时候一定要注意宝贝的质量，大家懂，一分钱，一分货。所以在选款的时候要注意宝贝的质量和价格，考虑到自己的利润。

c.切勿跟神款。在淘宝上已经买的很好款式，你就不要在选择，他们是有销量，有人气，你是竞争不过他们的。

d.就近货源。选择的货源自己一样要有所了解，货源越近越好。要是对自己的货源不了解，一但发生质量问题，补货问题就会比较麻烦。

e.了解行业。俗话说“三十六行，行行出状元”，现在也不止36行了，我们就是要熟悉自己在销售的宝贝，这样才可以给顾客一个好的买家体验。

四、选款技巧----------------------------------------------------------

a.销量分析选款：直接淘宝搜索自己想要卖的产品，然后按照销量来排序，就挑销量高有潜力的产品来做。

b.搜索选款：通过自然搜索找到那些比较火的关键词，卖家需要根据买家们搜索的热门淘宝关键词所展示出来的产品，来分析选择哪一款产品将来会有机会成为爆款。

c.活动选款：通过活动选款这种方法很方便，像聚划算、天天特价以及其他一些外站活动等等。

d.直通车选款：首先需要选一个本类目的大词，在淘宝的首页里搜索这个大词，然后去分析搜索结果中右侧和下面的直通车展示位置的那些产品。看那些上架时间短而且人气比较高的产品。

定价

一、市场占比定价-----------------------------------------------------

第一种方法，我把它叫做市场占比定价。在搜索结果页里面，根据柱状条进行定价区间选择。最简单，也是大家最常用的方法。




如图所示，每搜索一个关键词，都会出现对应柱状图，它们对应着不同的价格区间。柱子越高代表占比越大。
一般来说，定价卡在用户喜欢价位占比最高的一个柱，而在这个区间，如果可以保证一定的利润，为了争取竞争力最大化一般定价在离18比较近的位置。这种定价方式需要注意的点，在于兼顾几个大流量词的定价平衡。




苹果6数据线和iphone6数据线的群体是一样的，而搜索量都很大





这个时候，他们的定价方式就需要考虑缩进到19-28的价格范围了。以此类推，尽量囊括最大几个关键词的最大人群的价格区间交集。



二、坑位产出定价

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第二种定价方式，可称之为坑位产出定价，也是大家常用的，按销量排名，前N名的坑位总产出，除以前N的总销量，以平均客单价，作为参考（得出的结果与第一种相差不会很远）。






三、竞品定价

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第三种定价方式，可称之为竞品定价。直接参考竞争对手，比他高或者低一点，如果要对其形成有效杀伤，真正起作用的价格，是在距离对手10%左右的浮动价格，如图：





两款同主图的宝贝，价格稍微低一点点的宝贝，基本是直接秒杀价格高的宝贝。如果离对手的定价距离太远，价格匹配的人群其实已经有所区分，你和对手已经是在两个战场了。
如下图，图2和图4的定价，相互之间基本毫无影响，价格差距已经区分开了人群。





或者，你可以直接跟竞品同一定价，但是附带上非常有杀伤力的礼品。这种方式远胜于以拉开价格进行的pk。一般同价格送礼品的链接pk无礼品的链接，基本完胜。





四、成本定价

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第四种定价，称之为成本定价，就是把所有产品的成本和所有的费用全部核算进去，包装成本，赠品，场地费用，人力成本，推广成本，扣点费用，全部平摊到每一单。比如工资一个月30w，一个月10w单，平摊一单3块钱。推广费用一个月20w，平摊每单2块钱。细项列完之后，设的最低纯利比率。

很多运营会这么算，我一个透明套2块钱+包装1块钱+快递三块钱=6块钱，我9.9卖起来，毛利能到40%，这么一算，听上去很有道理，但实际上并不是这么回事，下面我用一张明细表来剖析下9.9能不能赚钱




大家可以看到，即使我把表中的产品成本降到1块钱，赠品取消，包装成本降到1块钱，也没有任何一款可以在9.9的价格以内不亏损的。这才是财务账明细里看到的真相。

我在定产品价格的时候，一定会把所有的费用明细全部摊进去，一旦出现某一个产品利润为负，而且市场价格也无法再拔高的情况，直接选择放弃，哪怕真的是走跑量路线，也一定本着少赚钱的做法，而绝不做亏本的买卖。比如最低纯利比率为20%，那么低于百分之二十的产品，直接考虑不做。

很简单的例子，你一款产品做战略引流，引流产品一般月销量都需要很大，哪怕一件只赚一块钱，10w月销就是10w纯利，而一件亏一块钱，10w月销就是10w亏损。一正一负，相差20w。

三分钟找词

一、建立词库-----------------------------------------------------

建立词库，做一份高质量的精准词库，目前搜索词库最精准的数据来源，就是生意参谋市场行情中的搜索词查询




标准版就够了，举个例子，比如，是做一份牛仔裙，第一前提，就是确认好核心主词，可以2-3个，牛仔裙、牛仔半身裙、半身a字裙，通过3个主词进查出相关词



指标选择这几个，支付转化率也勾上




把词复制到表格里面，多个核心词的话，导出来的词可能会有重复，首先要去重




然后再通过公式算出黄金值。




公式非常简单，黄金值=搜索人气/在线商品数，然后再按黄金值排序



通过黄金词的值来选，黄金值越大，就表示竞争系数越小，我们选黄金神词有4个标准
1：黄金值，越大越好
2：搜索人气  ，这个要看类目还要看自己的实操能力，一般至少1000-2000以上，太小的不考虑，因为我们取的数据是  最近7天，无线端的数据
3：支付转化率，支付转化率越高越好
4：商城点击占比   越低越好（假如是C店，还要考虑商城点击占比）
找神词的原理就是：黄金值高，搜索人气不错，支付转化率可以的词，找出2-3个词这种类目神词，因为竞争系数不大，所以比较好操作，方法很简单，最复杂就是过滤词库，因为我们在选词之前，一定要确保词库是最精准的，每一个词都适合我们的单品，选词的时候要广，删除的时候要狠，要确保留下来的每一个词都是可以给我们带来转化。

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