【关联销售】流量少，那就把流量价值最大化！

首先要解决一个根本问题：我们为什么要做关联销售。因为你可能知道要做，但是不知道为什么要做，有这样几个理由可以最大限度的去支持我们，这个在以前的时候，我也介绍过。

1. 我们为什么要去做关联销售

从平台角度看

平台需要充分利用每一个流量的价值，买比不买要好，买的多比买的少要好。关联销售的主要价值体现在两个方面：提高转化率（尤其是全店转化率的提高）、提高客单价。

你的转化率和客单价都比同行要好，那么搜索引擎就会对你做出一个简单的判断：你消化流量的能力要更好。那么，在自然搜索排序时，当然会优先考虑你一下。也就是说，转化率和客单价的提高，是可以带来流量的。

从卖家的角度看

不管是免费的自然搜索流量，还是付费流量，随着竞争越来越激烈，你必须承认的一个现实就是，流量成本越来越高了（直通车成本、活动成本等等，都在提高）。

如果你不能够充分的利用每一个进来的流量，在成本上就是不经济的，能够让用户多掏一毛钱就要多掏一毛钱。

最典型的就是众多卖手机配件的商家。一个手机壳成本1块，快递3块，卖3.8包邮就是亏。7件套成本3块，快递3块，卖9.9包邮还有40%利润空间。


对于他，关联销售就是生死线，所以不管是在头图里，搭配套餐栏里，还是详情页，都是浓墨重彩的搭配套餐。

从消费者的角度看

你要注意，现在的消费者一方面很幸福，因为他们能够选择购买的平台和商品越来越多，但是这种幸福背后也是有烦恼的，那就是选择越来越困难。

到底是来一个韩版的连衣裙，还是要一个田园风格的呢？貌似日系的、欧美范的也不错，选择恐惧症！

亚空电商内训班里，发布过一个思维导图：2017年淘宝最新自然搜索权重模型及优化技巧。这也可以直接解释一个现象：网红、淘宝达人，这些关键词为什么跟电商联系的越来越紧密？因为从本质上来讲，他们就是通过推荐去解决消费者选择困难的问题。而关联销售，根本上就是推荐。

既然对平台、商家、消费者都是有好处的，那么我们为什么不去干呢？

2. 我们应该用什么样的商品去关联

当提到关联销售的时候，其实大多数卖家想到的就是店铺内宝贝的一个堆积，当然能想到同种档次、同种风格的卖家应该还有很多的。然后把产品的图片、价格进行简单的陈列，一般可能一行陈列三四个，陈列个三四行，就像下面这样的。

我们管这种关联叫做“陈列式”关联，对于大多数服饰类目、鞋包类目、饰品类目来讲，这都是可行的。因为这可以给用户带来视觉上的冲击，可以降低跳失率（看看其他的宝贝）。

但是你必须意识到：这种陈列式关联对全店转化率的提升是有帮助的，但是也许会降低单品转化率，并且对于客单价的提高，帮助实际上并不是很大，为什么？因为消费者想买一件衬衣、一条裤子！

其实”关联什么商品“是要解决的第一个问题，因为许多卖家不会去考虑这个问题，基本就是店里有什么商品就关联什么商品，反正先堆在那里，证明我的关联销售做了。

很显然，大多数情况，这种关联销售是没有任何效果的。那么，在这一点上，我们应该注意哪些问题呢？

焦点1：一定要是同等消费档次的

很多次，我见过这样的关联销售，当然，店主最初的本意是好的：低价商品引流，然后可以关联高价的东西。所以用19.9包邮的T恤，把流量引进来了，然后关联了一批100——200之间的宝贝。这样可行么？几乎可以确认是没戏的。为什么？

你想啊，一个想买19.9包邮的T恤的人，他们有多大的可能性去买那么贵的商品。这也是为啥淘宝要提个性化搜索，个性化搜索首先要从价格档次上去做个性化。因为一个屌丝跟一个高富帅对商品的兴趣几乎不可能是一致的，除了对美女以外。

焦点2：关联同种风格但是不同细节的

你的引流宝贝是韩版的，那么说明进来的消费者都是喜欢韩版服饰的，甚至你引流宝贝的重点属性也是必须要关注的。这时候，如果你去关联一批欧美范儿的衣服，你觉得有多大成交的可能性呢？

消费者在网上购物和在线下购物，很多时候心态是一样的，想“挑”想“逛”，虽然他们会看不同风格的东西，但是一定有自己内心最原始的需求存在。但是，你还必须给他“挑”和“逛”的感受，所以这时候你应该关联的就是一些同风格的东西，但是在细节上一定要有所不同。因为我们肯定也看到过这样的关联：东西几乎没有区别。

焦点3：设置一些互补的产品

比如火山灰面膜，就可以搭配补水面膜。因为在使用火山灰面膜后皮肤就会特别干燥，需要补水。这个时候呢，我们完全可以做一下搭配营销。

焦点4：热销产品关联

关联店铺里转化较好的宝贝关联，和热销推荐一样的目的。但是这边是不推荐把相同用途的爆款作为推荐，因为爆款的价格、销量、详情页很有可能使客户直接吸引去爆款，而爆款的一般作为引流款利润微薄。

焦点5：新品关联

链接店铺新上架的宝贝，主要目的是利用引流款带来的流量做新品的转化。继而完成新品破零、测款选款等问题。

焦点6：滞销款，优化动销率

一直有关注石林Tony公众号的朋友，对第七层级店铺的店铺诊断这篇文章，不知道还有没有印象。其中一家店铺的竞店关联销售就是为了做动销。

3. 哪些位置适合放置关联营销信息？

①商品详情页首屏位子

如果要设置详情页首部的搭配套餐，天猫店直接有这个功能，C店需要购买服务。

②模特展示图

③详情页尾位置设置商品推荐

可以通过一个名为“心选”的后台设置（【营销中心】-【店铺营销工具】-【优惠促销】-【显示全部】-【心选】），对不同的人群设置不同的推荐内容。

目前可自行新建电脑版心选计划，手机端心选由系统根据消费者特征进行推荐，更有效率得促进商品成交转化。建议使用谷歌浏览器设置哦。

               

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