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直通车是各位卖家最常用的推广工具，什么砸车起量、低价引流，目的不同玩法也不一样。现在直通车推广大部分都是亏钱状态，靠直通车挣钱的只存在于他人口中，我现在做直通车的目的就是用来引流，增加销量排名来撬动免费流量，用免费流量带来的成交弥补直通车的亏损直到盈利。

现在淘海竞争激烈，平均点击花费动不动就两元三元，点一下都感到肉疼，付费推广开支增大利润却被同行竞争压缩的越来越低，所以优化产出，如何用有限的推广花费带来最大的销售产出，让产出很好的运营到下一个阶段的计划，周而复始，利润像滚雪球一样慢慢增大，是一个店铺能不能盈利长期生存下去的关键所在。对于资金有限的中小卖家尤其重要。

我就举例一个店铺是做细分类目产品的，主要是用直通车推广，每天预算在300-400之间，目前30天出比在4点多，但仍然属于亏钱状态。

不知道大家对直通车产出是什么概念，官方定义：直通车产出比=销售额/推广花费，比值越大越好。开车的朋友应该都知道，但你知道产出比大到多少能盈利吗。每个产品的毛利率不一样盈利的产出比也不同。就按我这款产品算吧，毛利在30%左右，每天推广费算300。假设产出比为y，销售额为x，咱们需要找到一个持平的值，(30%x-300)/300=1的时候不盈不亏，x=2000，也就是说花费300，销售2000才算打平。投入产出比y=2000/300=6.7，也就是说这款产品产出比在6.7以上直通车才算盈利，否则都是亏钱推广，并不像表面上看到的那么美好，当然现在靠直通车盈利已不太现实，现在追求的是整体盈利，只要整体销售盈利那这个付费推广就是值得的。

所以在付费流量不减少的情况下，把产出比做到越来越靠近甚至超越持平的产值，那么付费推广性价比就越高，这也是我直通车优化的一个目标。或者在预算允许的前提下继续加大推广，增加整体的销售额来扩大利润。

下边分享一下我们是如何把产出做到4点多的。

4点多的产出在很多卖家眼里算不上什么，很多大卖家其实没那么在乎产出，有的只为流量，有的追求产出，有的可能只是为了宣传，目标不同追求就不一样。

首先需要需要准备以下一些基础工作，不是按顺序来的，是想到哪就说哪，但处处是关键！

一：准备十多张的车图，如果不知道怎么做先参考同行优秀的商家（文案、角度、排版），选出几个短小精悍的文案，然后产品摆设参照优秀同行的多拍几个角度，主图就按文案和不同角度产品组合，这样很容易就能搞出几组车图。

二：选词也简单，在直通车宝贝推荐词里面选出20-30个长尾精准关键词，我这个产品属于小类目，关键词大都是属性词，所以流量大点的也就那二十多个关键词，不同类目视情况而定，只要关键词和产品标题、属性匹配，有一定的流量市场，大词前期不开。广泛匹配，集体出价到行业平均水平，pc端保持0.1元出价。

三：现在流量主要来自于无线端，我这个计划也是为了抢无线端的流量，预算有限就集中力量打一个点。所有计划定向和站外都关闭，只开无线端，移动折扣调到400%，这么折扣是为了后边调价方便。定向转化稍差一些，后面搜索流量不够的话可以再开定向来做补充。投放时间全开，把流量低峰时间做折扣，晚上休息期间我一般设置低折扣40%，其他时间大都100%折扣。投放地区偏远和海外地区除外，其他地区全部投放，前期广撒网，沉淀数据为后期优化。

四：直通车创意标题是产品标题的补充。产品标题字数有限，创意标题有四个，在全部包含宝贝标题关键词的同时能很好地扩充一些未被产品标题包含的性价比高的关键词。针对关键词少的产品就可以这么玩，用创意标题把产品标题关键词做扩展，可以解决直通车推广关键词少的问题。

以上基础工作准备做好直通车就可以开始了。直通车优化是在数据基础上做筛选，开始没有数据需要先烧上3天车，积累一些数据。积累数据期间，需要经常的看一下关键词的展现和点击率，展现量低的按5%提高出价，点击率低展现大的同样按5%降低出价，点击率高的可以加大出价，抢一下排名。期间经过多次调价，出价超过平均出价的2倍展现和点击依然很少的关键词果断删除。每天通过调整尽量把日限额都烧完。按此方法操作三天。

第四天把关键词做个筛选，点击率低于2%的关键词删掉，最后应该剩余10个左右的关键词或者更少。地区投放把点击率低于2%的地区去掉。四张创意主图把点击率最高的一张留下，其他三张换掉，流量匹配优选。人群溢价打开，集体溢价30%，天气人群和人口属性人群按不同标签和人群数量多组合几组。然后再烧四天，期间还是按原来的方法作调整出价。

第八天再次优化，关键词点击率低于5%的删掉（类目不同有所差异），最后剩余七八个关键词。地区投放和人群溢价点击率小于5%的都去掉，剩下的人群溢价增加10%。经过两次筛选，流量已相对变得精准，当然流量市场也相应的缩小，小类目如果日限额烧不完就按上面的方法不断提高关键词出价抢排名，直到每天烧完日限额，随着计划权重的增加花费每天会很快烧完。

然后每天增加100推广费，预算多的可以多加，经前期优化点击率已经很高，用3-5天时间快速增加展现量和点击量，计划权重就会暴增，质量得分也会稳定增到到10分！平均点击花费会有所下降，然后把日限额慢慢降到可以承受的额度。如果每天日限额很快烧完，就按5%的比例降低价格，用这种拖价的方法慢慢降低点击单价。（以上操作优化点击率提高计划权重，点击率还不够理想继续按上面的方法优化，直到把质量分做到10分。期间一定要维护好评价和服务分，如果三项得分低于行业平均的话质量分也是很难上去的。）

半个月之后，计划权重上去了，平均点击单价控制住了，接下来开始优化产出。数据积累半个月以上，时间太短的不足以说明问题。还是从关键词开始，这次主要看产出，以七天和14天数据作参考，把产出小于2的关键词删除，最后剩下五六个关键词甚至更少。投放地区产出小于2的地区去掉。溢价人群产出小于2的关闭。

一个月之后。产出优化方法还是跟上次一样，不过这次以14天和30天数据作参考。把关键词、溢价人群投产比小于3的去掉，我这个计划产品是小类目，需求市场较小，如果更细致的去优化日限额可能都花不完，带来的流量和产出也是很有限的，更不用说去带动免费流量。如果你类目比较大日限额花的比较快可以按更高的产出比去优化。这次地区投放要优化更细致一些，我们在生意参谋把有史以来该产品的订单都导出来，按市区筛选，把订单量较大的前二十多个市区筛选出来，地区投放只投放这二十几个个市区，这样更细致的优化地区，流量更精准。

经过一个月的细致优化，一般的产品直通车投入产出比基本上优化到了最大，能不能更大或者靠直通车盈利关键要看你的产品利率和表现了。这个时候如果直通车的表现达到你的要求，就可以加大推广，阶梯性加大日限额，用7天的时间快速提高付费流量和产值，实现最初的付费流量撬动免费流量的目的。

以上是直通车细致优化的操作方法，流程很简单，经过反复地优化最终你也可以像我这样得到四点多的产出甚至更高。不过我现在还存在一个问题，就是操作的这个计划平均点击单价还是高于行业平均很多，行业平均1.2左右，举例的点击单价1.7左右。

根据竞店分析的七天数据我做以下分析：我点击率10%高于行业平均很多，推广花费略高于行业平均，因为前期做流量螺旋增长的时候没有把点击单价降下来，导致现在点击率越高展现就越少，点击量也低于行业平均，所以只靠单维度的优化点击率很难将点击花费降下来，在加上我三项服务得分飘绿，更是让我的点击单价雪上加霜。接下来我需要加大预算，保证高点击率的同时让展现和点击量都高于行业平均，这样多个维度上超越行业平均才能把点击单价降下来！另外如果三项得分飘绿的话是否也会影响降低点击单价？我们的分析不知道是否可行，希望了解这个问题的朋友能分享一下自己的经验！