为挽救父母濒临倒闭的工厂，中国“厂二代”吃尽苦头，在澳洲创建母婴品牌

　　摘要：一番摸爬滚打之后，台凯终于找到了入门的钥匙——通过天猫出海触达澳洲乃至全球华人市场。
　　文/千寻
　　9年前，21岁的台凯坐上了前往澳洲的飞机，到陌生的国度求学和寻找新的机会。
　　第二年，2009年，台凯便在澳洲创建了母婴类电商品牌"澳斯贝贝"(AUSTTBABY)。因为台凯的父母在山东潍坊，有一家从事母婴产品贴牌代工的工厂。金融危机后，生意越来越不好做。一方面，工人的成本越来越高，另一方面，外资品牌把代工价格压得越来越低，利润薄得像刀片。
　　台凯想看看能不能通过品牌的打造，来帮助父母工厂的产品找到新的销路。"其实，做了这么多年代工，工厂产品的质量是过硬的，只是没有方式可以让消费者认识我们。"台凯说。
　　然而这个过程并没有想象的那么容易。三年后，因为生意没有起色，台凯的父亲一度萌生过关厂的念头。
　　一番摸爬滚打之后，台凯终于找到了入门的钥匙通过天猫出海触达澳洲乃至全球华人市场。
　　台凯父母的工厂被盘活了。而一开始对电商抱不信任态度的台凯父亲，也见证了电商的力量：如今，工厂高达70%的产品是通过电商，而非传统渠道进行销售的。

　　"厂二代"台凯
　　一天打三份零工
　　虽然出生在一个条件不错的家庭，但自从开始在澳洲读大学，父母除了学费，每个学期只给台凯1000澳币（约5200元人民币）的生活费。
　　"身边那些条件好的中国同学，父母都是一下给几万澳币，但是我只能拿到1000澳币。"台凯说，那时自己特别不能理解，但是也没办法。为了改善生活质量，他只好去打零工。当时，他只能找到餐馆服务员、快餐店杂工之类的工作。有段时间，台凯一天要打三份零工，再加上学业压力，每天回家都累瘫在床上。
　　台凯依然记得，自己在澳洲买第一辆车的情景。靠着自己打工赚的5000澳币，台凯买了一辆1994年生产的二手车。"虽然车很破，但是开回去的路上，我体会到了前所未有的开心与激动。"台凯表示，就在那一刻，他也开始慢慢意识到父母对他如此"吝啬"的良苦用心：只有经济上的独立，才能带来独立的人格。
　　或许是受父母开厂的影响，台凯从小就对商业感兴趣，梦想自己能创建一个跨国公司。"我母亲常说，男人不要赚有数的钱（即死工资）。"台凯笑称。在餐饮、房地产等领域进行了一些尝试之后，最终，台凯还是觉得贸易和实业，是自己最感兴趣的。

　　台凯在澳洲棉花供应商的厂房前
　　说服父亲，尝试电商
　　一开始，品牌走的是线下实体批发之路，这也是台凯的父辈更为熟悉的路径。不过，年轻的台凯却建议父亲试试电商。
　　台凯说，自己很早就在淘宝注册了账号，是"剁手党"的一员。不过，父亲对做电商这件事情，一开始却持反对态度。父亲认为，在网上和素未谋面的陌生人做生意，听起来有点"不靠谱"。尤其是后来台凯的网店，需要资金投入时，父亲更是担心银行贷款有去无回。
　　台凯把父亲的态度理解为一种南北方的商业文化差异。"在南方，电商文化已经很发达了，但是在北方，相对来说，做电商的人还没那么多，尤其像父亲这样的老一辈，对电商还不太了解。"
　　台凯想了很多办法去说服父亲。一方面，他给父亲讲故事，除了介绍电商的发展之外，他开始拿身边那些父亲认识的年轻人的经历说事，告诉父亲，那些年轻人几年前在淘宝上开店，现在一年可以赚好几十万。另一方面，台凯还会在淘宝和天猫上帮父亲买东西。当父亲发现，在网上一样可以买到高品质的产品时，他慢慢动心了。

　　被打成卷的澳洲棉花
　　2010年，澳斯贝贝官网问世，这是一个比较简单的中英文双语官网。在这之前，考虑到澳斯贝贝是一个不成熟的品牌，台凯不敢贸然去开拓澳洲市场，因此他选择从国内市场做起。业务上，澳斯贝贝还是以传统的代工业务为主，除了来自澳洲的订单，也接美国、西班牙等国订单。2011年，澳斯贝贝开始在阿里旗下1688平台上进行批发业务，并在淘宝上开出了自己的网店。
　　不过，因为缺乏做电商的经验，没有专业人才，一开始，澳斯贝贝做得并不顺利。"第一年，我们在1688平台上只卖掉了2个婴儿睡袋!"台凯苦笑着说。
　　转机出现在2013年。当时，前往杭州参加会展的台凯认识了一位"电商达人"，对方给了很多有价值的建议，包括提议在天猫上开店。最终，台凯聘用了这位"达人"做了澳斯贝贝的电商主管，并于2014年在天猫上开出了品牌旗舰店。
　　"说来有些不可思议，天猫旗舰店开张之后，每年都翻倍式增长。"台凯表示。到了2016年，线上销售已经远远超出线下销售，成为公司销售主力。在台凯看来，电商主管当然是重要的功臣，他在电商品牌的搭建、运营输出、产品上新等方面给出的很多建议，都让品牌发展步入了"快车道"，不过，来自天猫平台的支持，也很好地提高了品牌的曝光率和销量。其中，台凯特别提到了来自淘宝天猫平台的数据分析，他表示，这些数据为品牌的产品研发和销售，提供了非常有价值的信息，从而让品牌少走弯路。
　　2014年，为了让品牌更好地和阿里巴巴进行合作，台凯专门在杭州成立了电商分公司，"就是为了离阿里巴巴近一点，方便洽谈业务。"

　　台凯参访阿里西溪园区
　　自学叉车，想尽办法进会展
　　在中国市场上有了一定的起色之后，澳斯贝贝开始开拓澳洲市场。作为一个初创品牌，澳斯贝贝在澳洲的知名度并不高，为此，台凯曾想尽各种方法，希望能让品牌进入主流视野。
　　澳斯贝贝进入主流市场的难度，不仅仅在于这是一个新品牌，更在于这是一个中国人创建的品牌。在澳洲，有许多dollar shop，即国内的"2元店"。里面大部分的产品都是中国制造的，它们的价格很便宜，质量当然也不好，这让当地人想当然地认为中国产品"只值2块钱"。而在澳洲，大部分从商的中国人做的依然是贴牌代工的生意，很少有人创建自己的品牌，因而，台凯也没有任何先例可以参考。
　　澳洲的电商不如国内发达，实体店依然是当地人购物的重要渠道。如果澳斯贝贝能进入澳洲当地一些大型实体店，对品牌知名度的提升会大有裨益。然而，经过几个月的努力，台凯得到的回答依然是：No.
　　有些沮丧的台凯把目光投向了墨尔本母婴展。这是澳洲母婴类产品最重要的会展，和国内动辄上千个品牌的会展相比，墨尔本母婴展的规模要小得多，每次只有100-200个品牌参展。因此，会展的门槛也比较高，会从品牌定位、成立时间、产品是否和其他品牌雷同等多个维度对候选品牌进行考核。

　　原香奈儿设计总监在为澳斯贝贝设计产品
　　台凯当时花费了不少力气去说服会展相关负责人。一方面，他指出，澳斯贝贝的产品来自自己父母的工厂，该工厂从1997年就开始贴牌业务，至今已有十几年的历史。另一方面，他也提到了自己在阿里巴巴平台上有相关业务。据说，当金发碧眼的澳洲负责人听到"阿里巴巴"时，他的眼睛亮了。台凯说，在澳洲，阿里巴巴的知名度很高，因此，对方也更有兴趣来了解澳斯贝贝这个中国人创建的澳洲品牌。经过差不多2个月的洽谈和邮件往来，澳斯贝贝终于如愿进入了墨尔本母婴展，而这也为品牌开拓主流市场打开了局面，澳斯贝贝的产品开始进入一些线下大型商场。
　　事实上，在这之前，台凯已经在澳洲市场上克服了许多未曾想到的困难。这其中，台凯吐槽最多的，就是当地的物流。"如果澳洲的物流有国内物流一半的发达程度，就不是现在这个情况了!"澳洲的快递，不但发货时间不稳定，而且周末不上班，因此客户体验并不好。为了获得更好的快递服务，台凯说服了当地一家快递公司，一次性预付了几千澳币的订单。"即使没有那么多订单，这些钱也不会退回来，但是为了获得更好的物流服务，只能这样。"台凯表示，如果不是这样，很多快递公司根本不愿意搭理一家初创企业。
　　此外，澳洲的人工成本也让台凯觉得负担不起。澳斯贝贝在澳洲的仓库，由于没有专门的装卸工人，需要用叉车把货品一层一层叠放上去。然而，一个叉车工人一小时的工资高达20-30澳币，雇佣这样的叉车工，对于台凯来说，有些不现实。为此，台凯曾经和公司员工一起，徒手扛过货品。"当时，我们订了20张婴儿床，物流公司用卡车送到货之后，就不管了。"当时正是炎热的夏天，而台凯和同事们不得不爬到卡车上，一张一张把婴儿床搬下来，然后再扛到仓库里，一张一张叠上去。一趟下来，大家都累得说不出话来。
　　台凯觉得，这样下去不是个事儿，于是，他咬牙去学了叉车技工证书，并且买了叉车，自己当起了叉车工。

　　台凯和澳斯贝贝的澳洲大客户
　　不可忽略的华人群体
　　在澳洲，很多母婴品牌是家族企业，发展较缓慢，但国内的母婴市场，可谓日新月异，这也让澳斯贝贝的产品线特别广，上新速度特别快，在澳洲拥有了更大的竞争力。"通常，只有在连锁商店，或者特别大的品牌，才有像我们这么丰富的产品线。"
　　而华人群体是澳斯贝贝在澳洲最重要的客户群。由于习惯上的差异，一些深受华人妈妈喜爱的产品，比如防踢被等，只能在澳斯贝贝找到，这也让华人群体更容易下单。
　　台凯希望能针对华人群体进行市场推广。但之前，无论是和亚马逊的合作，还是知名团购品牌Groupon的合作，都没有达到预期效果。今年7月，"天猫出海"澳洲站正式启动，通过集运模式和41个自提点的设置，澳洲华人们可以通过淘宝app轻松选购12亿国货，享受到更加快捷、低成本的物流服务。澳洲站开业以来，澳斯贝贝平均每小时可以获得10-20个订单，这让台凯特别开心。

　　澳斯贝贝产品车间
　　作为山东潍坊较早转型电商的企业家，台凯深深感受到了电商的魅力。其中最显而易见的，就是通过电商，澳斯贝贝的模式变得很轻。出于成本的考虑，台凯把50多人的运营团队放在国内，在澳洲只留了4个员工进行协调管理。"很难想象，如果在澳洲招聘50多个人，会是怎样一笔巨大的投入!"台凯感慨。
　　而几年来，台凯父亲对电商的看法也发生了巨大的变化。一开始觉得电商不靠谱的父亲，现在却全力支持儿子去做电商。"双十一前夕，因为备货，我们需要大量资金，我父亲每次都是动用自己的关系，亲自去帮我们融资。"台凯说，父亲还专门装修了一间茶室和餐厅，让台凯用来接待相关客户。