干货｜如何使用钻展，你真的知道吗？

　　摘要：钻展的核心是把正确的商品展现给需要它的用户，也就是精准投放。
　　
　　在淘系平台上，卖家们有三大"神器"：钻展、直通车和淘宝客。它们是三种常用的付费推广工具。
　　钻展：淘宝图片类广告位竞价投放平台，依靠图片创意吸引买家点击，获取巨大流量。
　　直通车：按点击付费的效果营销工具，为卖家实现宝贝的精准推广。
　　淘宝客：一种按成交计费的推广模式，指帮助卖家推广商品并获取佣金的人。
　　可惜，这三种推广工具并没有被"雨露均沾"。目前使用最广泛的是直通车和淘宝客，钻展常常受到冷落。
　　钻展为何不受待见？
　　对于商家而言，直通车的效果更容易评估：每有一个IP点击，就会计费一次。
　　而钻展根据展示数收费。虽然覆盖面广，但maybe一千次展示，也没能换回一个点击，而钱就这么花出去了。
　　因此一些新手，可能误以为钻展"烧钱又不见效"，对它敬而远之。

　　钻展也有真功夫
　　在千人千面的时代，推广最重要的一件事就是圈人：把符合店铺潜在客户特征的人都圈进来，让自己的产品不停的出现在他们的面前，就算这次不买，也许他第二次，第三次就会进行购买。而最好的圈人工具就是钻展，通过圈人来做好防守和进攻。
　　防：圈好自己的用户，防止被对手抢走
　　双11之前很少有用户会产生购买的行为，大都在进行收藏和加购。如果对手投了钻展，那么你的用户第二天打开手淘的时候，极有可能看到的是对手的钻展产品，很可能发生被对手截流的情况。
　　因此，使用钻展首先是做好防守，把自己的用户先圈到，让他们在看手淘时，看到的是自己的店而不是对手的。
　　攻：把对手的客户圈过来
　　让对手的客户打开手淘时，看到的是你的钻展广告。用钻展将自己和对手有区别的地方、更有吸引力的折扣等告诉客户，将对手的客户吸引到自己店里。
　　打开钻展的正确姿势
　　钻展的核心是把正确的商品展现给需要它的用户，也就是精准投放。
　　因此要正确地使用钻展，首先应分析产品受众的特征，比如年龄，性别，消费水平，兴趣爱好等。人群圈定做得好，投放的转化概率就高，相对也精准，流量成本才会更便宜。
　　我们以女装为例，在双十一期间，羽绒服的销售占年度比例最高，达到了17%。但是，当真是所有人都对羽绒服有很大需求吗？

　　数据显示，虽然羽绒服在双十一期间的销售额和年度占比都是最高的，但这主要是东北和华北用户的贡献。这两个地区羽绒服的销售占比均达到了20%以上，且大幅领先于其他品类。
　　但在华南，羽绒服则不怎么受待见了，品类排行虽然第三，但销售占比不足10%。因此，如果采用地域投放，那么东北和华北就是最主要的投放地区，华南地区则可以弱化或不做投放。

　　看完了地域因素，我们再从年龄的角度举个栗子。
　　你以为购买中老年女装和大码女装都是"阿姨"吗？

　　错!数据研究发现，中老年女装和大码女装的主要消费群体并不是中老年人，反而是29-35岁的青年人，因为他们有孝敬长辈的行为，是替长辈购买的。
　　所以将这类产品向29-35岁的青年人展示，效果会比51-70岁的中老年人更好。

　　什么样的商家钻展玩得好？
　　美工!美工!美工!
　　因为钻展按展示收费，所以图片的点击率非常重要。图片做的好，点击率越高，那么平均分摊到买一个流量的费用就越便宜。

　　而且图片做得好，还可以抢走竞争对手的流量!那么，什么样的图片是好图片呢？
　　让我们再来举个栗子：

　　你猜哪张图的引流效果更好？
　　当然是图2!因为图2使用了模特进行产品展示，更加直观，而且文案简单明了直击用户的需求。图1的产品罗列呆板，文案毫无吸引力，还产品图遮挡住了......
　　最重要的一点是，钻展图片应展现出店铺的风格特性，要让用户看到展示图片立马了解店铺是卖什么的，他是否有需要。在这样的前提下，再进行美化图片，提高点击率。
　　换个姿势，混搭也不错
　　虽然钻展的效果没直通车那么容易评估，但钻展也有自己的优点，它更为精准，只要图片好、圈人精准，引流效果绝对物超所值。
　　因此有些优秀的商家，会采取"直钻结合"的办法。将直通车与钻展组合投放。

　　从上图我们可以看到，双十一期间的优秀商家投放大多以直通车为主，钻展为辅。在蓄水期直钻的投放费用比例为64:36。
　　进入活动预热期之后，优秀商家开始提升在钻展上的投入。这是因为直通车存在流量天花板，只有加大在钻展上的投入，才能吸引更多流量进入店铺。

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